Extracto del libro de próxima aparición «Negociación para emprendedores»
Mi profesor respondía con humor a la pregunta de cuál era el secreto de los grandes negociadores. Poniendo cara de misterioso nos decía, “…se los voy a contar, pero no se lo digan a nadie… el secreto son las Tres P”.
Así creada la expectativa, nos decía: “presten mucha atención…primera P…prepararse.
“….segunda P….prepararse”
“…tercera P…prepararse”
Y todos nos reíamos por ese humor cándido de docente. Pero el tema era muy en serio.
Desde el presidente de una gran corporación al más humilde comerciante, todos han cometido el mismo error más de una vez: el de no prepararse adecuadamente para una reunión importante.
Confiados en su conocimiento del rubro, en su experiencia y talento, acuden a reuniones en las que van a negociar aspectos importantes sin prepararse. A veces igualmente los resultados son positivos, ocurre lo que estaba previsto, que puede no ser necesariamente muy bueno, pero, es muy probable que si se hubieran preparado metódicamente habrían podido conseguir resultados mejores.
Pretextos o explicaciones para no hacerlo hay muchas. Sin embargo, casi siempre nos podemos preparar para una negociación trascendente. Recomiendo que si es necesario le quiten tiempo a otras actividades, ya que está demostrado que si lo invierten en prepararse lo ahorrarán en actividades posteriores, que salen mejor y se cumplen de manera más eficiente.
Un error muy común: creer que las personas con las que voy a negociar no se han preparado. Subestimar al otro puede ser muy peligroso, sobre todo porque cuando nos damos cuenta ya es tarde.
¿Y cómo hacer una preparación rápida y efectiva? (Continuará…)
